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業務員鋪貨不是走馬觀花 比鋪貨更重要的是理貨洋河酒代理商介紹

來源:www.auqmrg.live 發布時間:2019年05月27日

業務員鋪貨不是走馬觀花 比鋪貨更重要的是理貨洋河酒代理商介紹

有一個業務員送貨時,終端店貨架已經滿了,沒有地方擺放產品,就直接放在倉庫里了。過了一段時間,業務員回訪,也不查看店內有沒有貨,放在什么位置,只是例行公事般地問老板賣完了沒有。老板頭也不抬地就說:“沒有。”當然沒有賣完,貨全都在倉庫里呢洋河酒代理商介紹!

又過了一段時間,業務員又去問老板賣完了沒有?老板一想,產品還放在倉庫里呢。他又不好意思對業務員講,只好說:“不行啊,這個產品賣不動。”業務員回去就跟老板說:“這個產品賣不動。”

試想,這種只送貨不理貨,卸完就走,也不管產品最后放到哪里、有沒有陳列、陳列位置如何……這種不管市場的行為,就算產品再好,怎么會有銷量呢?鋪貨不是走馬觀花,而是入木三分。

 

01、業務員不是送貨員
業務員不是送貨員,送貨員只管送貨,客戶不要貨,他可以走開,但業務員就是要直面客戶的拒絕,甚至是責難,要去改變客戶的想法,把不可能變成可能。所以作為業務員,要千方百計的讓客戶接受產品,讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤,更要讓終端客戶知道產品的獨特賣點、品牌和產品的美好前景,每一次拜訪客戶都要有成效,業務員越認真越負責,終端客戶越容易訂貨,反之業務員敷衍塞責,你就別指望終端客戶訂貨賣貨了。

02、鋪貨是循序漸進的事情
產品鋪貨不是一蹴而就的事情,尤其是新品牌新產品,不能急于求成,客戶對產品需要有了解和接受的過程的,業務員不要指望去推銷一次,客戶就答應要貨了,當然也有終端客戶馬上就訂貨的,但是這畢竟是少數。業務員一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶,在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑,逐步建立信任和好感,最后形成訂貨,拜訪客戶的過程就是讓客戶充分接受品牌、接受產品的過程,這個過程急不得,要有耐心和恒心!

03、鋪貨日記不能省
鋪貨要做好市場日記,學會分析、總結、提高,找出合適的鋪貨方法。好記性不如爛筆頭,記市場日記就是要對每天的鋪貨情況做一詳細記錄,記錄每天的鋪貨路線、終端客戶的詳細資料(地址、電話、老板、經營產品、競爭產品等),還要記錄哪些客戶訂了貨、哪些客戶沒訂貨、為什么不訂貨、約好什么時候再拜訪等等,這樣一來便于完善鋪貨策略,二來便于下次鋪貨的計劃安排。因此一定寫好鋪貨筆記,用好鋪貨日記。

04、鋪貨很重要,理貨更重要
幫助店主把產品擺上貨架,價格標簽、宣傳海報都布置到位。然后跟客戶約好下次擺放的時間,檢查存貨。

檢查存貨的時候,發現過期及破損產品要及時更換,以免影響品牌信譽。另外,不僅要詢問銷售情況,還要親自進入店內及倉庫詳細清點每個品種的庫存,拿出上次鋪貨的登記表進行對比,初步統計出已銷售產品數量,為補貨做好準備。

終端鋪貨切記不要走過場、形式化,所有目標的達成,最終都歸為執行的成功,所有執行的問題,都是一線人員的落地問題。

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